2018年，秦天一刚刚成为真格基金的投资经理。那一年，他穿越了东南亚的大半战场，足迹覆盖了印尼、越南、泰国、菲律宾、新加坡等国。这是中国投资者海外活动的第二个高峰年，第一个高峰在2015-2016年。然而，时隔四年，秦天一发现东南亚的创投市场增长良好，但新项目稀缺。疫情使中东创投圈几乎隔绝，“东南亚本地创业者不再经常光顾北京上海，内地投资人与东南亚机构互不熟悉。”

尤其是中国科技公司在海外面临的政治风险上升，以及美国对中国高科技投资的限制加强，让这一感觉更为强烈。以前，国内投资者通过与海外机构联系，了解海外创投变化。但现在，这种沟通中断了。

秦天一认为，中国VC必须做出选择：要么真正扎根海外，成为当地创投，比如ATM Capital、AC venture等机构；要么回到国内，在本土项目的国际化中寻找新机会。

趋势表明，越来越多的国内VC正在积极拥抱后者。今天的“出海”投资与四年前的已经大不相同——四年前的“出海”投资更容易理解为“到海外投项目”；而今天的出海投资更偏向于“投中国出海的项目”。

“中国拥有全球最庞大的工程师队伍和完善的制造业能力，这是世界上无法比拟的。”华映资本的邱谆如是说。中国可以打造成本更低、智能化更高的硬科技产品。

一个明显的例子是机器人。今年8月，在北京亦庄的“2023世界机器人大会”上，中国机器人几乎成为焦点。展台上展出的家用消费机器人、服务机器人和工业机器人令人印象深刻。许多机器人公司都拓展了海外业务，有的甚至已经占据主导地位。这表明，中国机器人企业通过海外市场被市场推动，实现商业化。

新能源、机器人背后是整个中国高端制造能力的代表。通过出海，这些高科技产品能够在海外市场蓬勃发展，帮助中国企业完成从低端制造到高端制造的跨越。

VC出海，已经到了一个岔路口，需要做出左转还是右转的决策。

1、VC出海，已经成为一种趋势了吗？

这个问题在投资人眼中有着多种答案。

一位曾主投国内硬科技的VC表示，今年“全球化”是他们的关键词之一。另一位专注科技和消费领域的VC也表示，“出海”是他们今年最重要的战略之一。华映资本创始管理合伙人季薇在今年6月的年度大会上表示，要“向外生长”，即更加国际化。

然而，有的VC却表示，尽管今年在“出海”上有更多关注，但真正出手投资的却很少。实际上，“看多投少”已经成为今年很多出海创业项目的现实感受——融资难。

真格基金投资总监秦天一对上述问题的回答更为直接：“中国VC到海外投资，我觉得过去从来没有真正成为一种趋势。”

一个有趣的现象是，2018年是中国VC尝试出海投资的开始，当时国内投资人在新加坡、雅加达等地频繁亮相，但后来这些身影很快消失了。2022 年又迎来了一波人，却同样迅速离开。“真正在海外设立本地办公室、投资本地项目的基金寥寥无几。”秦天一说。

原因很简单，风险投资需要高回报率的项目，高回报率背后意味着市场要足够大，创始人足够强大，市场资金足够密集等等。“我们身处中国市场，会把这些作为默认前提。但实际上，适合做大规模风险投资的市场，只有中国和美国。”秦天一说。

比如新加坡，虽然是投资人密集区之一，但人口体量小，基础设施发达，商业环境完善。这样的地方难以培育独角兽，或者说更适合作为独角兽总部。

在东南亚，印尼是真正大规模市场的代表。然而，印尼却鲜有中国VC能够深度扎根。ATM Capital是国内创业者较为熟悉的例子，他们在雅加达设有总部。但除此之外，真正在当地设立办公室、常驻的机构寥寥无几。

这种背井离乡的苦楚只有亲身经历的人才能体会。大部分投资人出海更像是出差，2015年有一波，2018年有一波，疫情后的2022年又有一波。然后，疫情放开后的去年底，大家又纷纷走向国际。

秦天一总结道：“每次中国VC去海外看项目，都是学习为主、投资为辅。出去几次很少有人真正出手，因为横向对比下来，海外项目量不大，估值也不便宜。” VC出海，看得多，投的少。

2、中国与海外，两方的创投圈正在隔绝

从2018年开始关注海外项目投资的秦天一，分享了他的感受。

“2018年，我应该去了30多次东南亚国家，包括印尼、越南、新加坡等，看了很多创业项目。去年底我又去了趟东南亚，在那边待了一个月。结果我发现，四年时间过去，东南亚创投市场增长不错，但由于疫情的阻隔，本来沟通很多中国和东南亚创投圈子现在几乎隔绝了。”

他感慨道，他曾在2019年底组织了一场“中国-东南亚创投峰会”，当时有近200人从东南亚各个国家来到北京，两边沟通非常通畅，现在这样的局面很难再见到。

尽管看上去，疫情后国内投资者对出海的意愿很强烈。据印度尼西亚移民局数据显示：

从今年2月14日到5月份，中国各大城市飞往印度尼西亚的“投资者”，约有5000人。

然而，与此同时，实际上很少有投资者能够收获满载而归。“比如中东今年非常火爆，那边的王子们手握大量资金。很多机构和企业都想到当地募资、找钱。许多人找我们咨询，我们也带队去做了调研，最后发现，如果不去那边拓展业务，单纯拿风投的钱融资几乎不可能了。”一位中东出海服务咨询机构负责人表示。

政策问题也是一大阻碍。特别是在TikTok在美国国会接受听证会后，中国互联网创业者和投资人在海外扎根的热情受到了挫折。

“我观察到，朋友圈的一二级市场投资人都在关注那个事情。转发的频次，就像梅西夺冠那天晚上的感觉。”秦天一说。

他认为，美国国会的行为几乎是对TikTok的公开“处刑”，并向所有中国互联网出海企业发出警告，如果要做大，可能要面临这样的审查，“创业者会感同身受。如果这是你的企业，你坐在听证席上，你会怎么办？”

就在8月9日，美国总统拜登签署行政命令，禁止“美国主体”的私募股权和风险投资公司投资中国的量子计算、人工智能和先进半导体等高科技领域，以“阻止美国的资金和专业知识向中国转移”。

这无疑加大了国内投资市场和以美元为主导的海外投资市场之间的阻隔。

当行业增长趋缓，或者潜在的盈利机会面临巨大风险时，投资人必须谨慎对待，“在基金内部推动这样的案子，老板会觉得很难下手。基金内部对这种情况是没有耐心的。”某出海投资人表示。

3、当下的出海投资人大多在关注什么呢？

“我们现在的‘出海’，可能跟你理解的出海不同，称为‘迭代’更合适。”华映资本海外合伙人邱谆说。

邱谆曾在复星锐正、云九资本等机构任职，长期关注中美市场科技投资。“我当时关注的是海外本土创业的项目。而现在的出海更多是基于中国内地的供应链优势，去海外打市场。”

真格基金，秦天一所在的机构，也经历了类似的变革。“我们现在看的出海项目，其实是看中国企业走出去。至于海外本地人创业的项目，我们已经战略性放弃了。”

此前，有国内基金尝试在海外寻找一些本地创业项目，比如在迪拜寻找当地项目，但大多数机构在尝试过一番后，迅速放弃了。

邱谆在美国工作和生活了20多年，他将中国的“出海潮”分为三个阶段：

第一阶段是贸易出海，即中国加入WTO后兴起的出口贸易，也就是贸易红利；

第二阶段是基于中国互联网模式和品牌的出海，即互联网出海红利；

第三阶段是基于中国技术人才积累和供应链优势的科技红利。

他将第三阶段的出海称为“出海3.0时代”。他表示：“2021年之后，这种趋势变得越发明显。”

最基本的逻辑是，中国拥有强大的工程师红利和技术研发能力，这是中国非常重要的积淀。“在这个基础上，我们关注中国优秀的技术创业者，看他们在全球舞台上的竞争力。”邱谆说。

元璟资本合伙人王琦将这一机遇称为“中国智能制造产品（Smart-tech）”出海，他也认为这是一种异曲同工。他观察到，过去20年中国的教育体系和互联网体系培养了数以千万计的工程师人才，只有中国有这么庞大的工程师队伍。

“我们看到很多中国团队在用新兴技术如AI开发新产品和应用。这些东西正逐渐浮出水面。”王琦说。

这些资源和能力很难被海外市场所赶超。“比如在东南亚，当地没有这方面成熟的供应链，也就是智能制造能力，也没有足够的工程师群体。短期内，他们是没办法生产出这些产品的。因此这些只能以国内为基地。”王琦表示。

比如机器人。追觅科技曾分享了一段他们的发展故事：早期在做高速马达时，他们需要到国外寻找供应链，甚至还需要“供着”对方；后来当他们在苏州建厂并进行了大量研发后，逐渐带领上下游企业打造了一条本土的高速马达供应链，并完成了技术的反垄断。此后，那些过去需要“供着”的海外供应链企业，在追赶追觅的高速马达时，反而需要回到苏州寻找匹配的供应链。

而这已经不是个别现象。事实上，在深圳、苏州等制造业重镇，这种情况越发明显。

此外，在供应链优势方面，中国智能化产品的价格也做到了更低。一位做跨境生意的创业者曾在阿里巴巴国际站上有这样的观察：“在国际市场上，中国的智能产品非常受欢迎，同样的价格下，中国产品功能更强；同样的功能下，中国产品价格更低。”

“对于这些场景型的智能化设备，我们认为中国已经是全球非常重要的产业高地了。”王琦说。

4、“我们认为，在这个出海大赛道上，中国的红利可能才刚刚开始。” 王琦说

这里的出海，实际上是指“总部设在中国，但面向全球市场”的商业活动。这也是为什么今年大家更愿意称之为“全球化”。

“今年，我的团队不仅没有减少在出海上的精力投入，反而会增加20%-30%。” 王琦表示。他提到，今年已经主导了两个出海项目的投资，一个是智能咖啡机项目，另一个是电动房车项目，都是根据Smart-tech的投资逻辑进行的。

华映资本的步伐也在加速。

“就在今年6月，我在我们一个有近300家被投企业的群里做了一个小调研，询问它们是否有出海的计划。结果，几乎所有参与调研的项目都有这个想法，有的已经在做出海布局了，甚至有些项目海外收入的占比已达到90%。” 邱谆说。

在这种情况下，华映资本开始进行一些调整。华映资本创始管理合伙人季薇认为，当前科技投资人，尤其是人民币科技投资人的普遍观点是“时间的钟摆已经到了人民币基金最擅长的领域”，这反映了绝大部分科技领域投资人的投资视角依然是内循环、国产替代、强链补链等。“在这种形势下，我希望华映能够给大家不一样的视角，一方面我们愿意帮助企业深深扎根产业带，另一方面我们也希望帮助企业更好地向外去生长。” 总结下来就是，“更加本土，更加国际”。

目前，华映资本已组建专门的全球化团队，帮助投资后的企业进行全球化探索。“除了投资，我们还将法务、公关、人力资源等投后服务纳入考虑，致力于为我们的投后企业拓展出海服务。” 邱谆说。

以机器人为代表的智能制造产品出海，更深层的逻辑是，目前的中国市场，消费能力尚未达到欧美水平，难以大规模支撑这些高科技产品的消费。但通过海外市场，这些机器人公司可以被市场带动起来，进而实现商业化。

而新能源、机器人背后，则是整个中国高端制造能力的代表。通过出海，带动这些高科技产品的发展，也是帮助中国企业完成从低端制造向高端制造的“第二曲线”。

“需要注意的是，目前中国出海的机器人也开始降价竞争。” 王琦表示。

尽管低价可能快速打开市场，但这并不是一个好的策略。从长远来看，最终在海外站稳脚跟的产品，一定是靠着足够强大的产品实力。

尽管越来越多中国VC在关注中国企业的全球化机会，但这并不意味着在海外就没有机会了。

“如果真想做好东南亚的项目，你必须进行权衡，放弃中国市场，在当地市场扎根，就像在雅加达或胡志明市生活。” 秦天一说。

他的结论是，目前很难找到同时在中国和东南亚两个市场都取得成功的VC。

ATM Capital的创始人屈田是坚定的东南亚“全情投入”支持者。他认为，创业者在确定方向后，必须全情投入，要么在东南亚立足，要么在当地派遣一位足够强大的代表，同时给予足够的授权和资源支持。

在屈田看来，印尼有三大机会：电商机会、社交平台机会、线下渠道机会，其中，线下渠道的潜力尚未完全挖掘。当地人对线下消费情有独钟，排队等候冰淇淋、奶茶店的现象非常普遍。“印尼2022年人均食品消费1年为700美元，而中国则为900美元，但中国的人均GDP几乎是印尼的3倍。”

因此，他非常看好消费零售领域。屈田指出，在东南亚做零售主要有三种形态：一是消费品牌，例如一些美妆品牌、母婴品牌；第二是连锁餐饮，比如蜜雪冰城、海底捞；第三是零售终端，例如名创优品等。

“但在东南亚，不能只做线上，还需要平衡线上和线下布局，因为东南亚的电商渗透率和中国相比还有差距。”

屈田进一步分析道，东南亚的线上渠道一直在不断变革，新的趋势如直播电商激发了消费活力，尤其是以TikTok为代表的视频/直播电商平台推动了美妆、时尚、服饰等领域的发展；线下渠道也在不断下沉，使得消费者更容易购买商品。国内出海品牌推动了线下连锁服务的提升；线下连锁领域如餐饮、美妆、母婴等增长迅猛，涌现了一批新兴品牌，如TOMORO COFFEE、Y.O.U、MAKUKU、Joyice等。

这意味着，在东南亚，更适合做生意思维的项目。

在生存能力方面，这类公司更为健康，发展速度适中，对资本的依赖也相对较低。这种天生的生存能力使得出海企业展现出独特的气质。

眼下，全球经济不景气，资本市场也步入严冬。那些依赖资本扩张、尚未实现盈利能力的创业项目，正在经历痛苦的裁员和成本削减，增长速度也减缓。然而，出海类项目却展现出比以往更为迅猛的发展势头。无论是出海奶茶店的迅速开店，还是跨境生意的规模，抑或是跨境支付的出海进程，“靠资本养活”的行业，一旦资本撤出，行业也随之垮掉。而出海行业则呈现出一种内生性增长，在压力下取得了不少新的进展。”秦天一说。

这不禁让人想到，“内生性增长”也成为当前中国出海者的特征之一。在海外环境变得更加严峻时，他们的生存力变得更为强大。

回顾当下，国内与海外创投市场的变化，无疑给VC出海投资带来了更多的困难和挑战。然而，对于中国的出海VC而言，他们正通过这种转变中找到新的机遇，实现再一次的成长。