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从一篇博客到最大的SaaS社区,他是如何做到的?

海外资讯

2023-03-24 10:49

如今人山人海的SaaStr大会,是从2012年的一篇博客起步的。Jason Lemkin通过分享自己成功的创业经验,成就了SaaS行业最大的社区——SaaStr。

如今人山人海的SaaStr大会,是从2012年的一篇博客起步的。Jason Lemkin通过分享自己成功的创业经验,成就了SaaS行业最大的社区——SaaStr。SaaStr形成了产出优质内容、引流形成社区、以差异化募资、投资反哺社区的生态闭环,走出了内容创业的新形式。


2月的新加坡,首次来到亚洲的SaaStr大会:SaaStr APAC的现场人山人海,参会者超过千人。


Deel、Figma、Vanta、Stripe、Lark这样的优秀SaaS公司;红杉、光速、Bessemer、GGV这样的一线投资机构,悉数到场。


不少SaaS公司创始人将亲临SaaStr大会现场,形容为“朝圣”。


被Vista以23亿美元收购的Salesloft,其创始人Kyle Porter这样评价SaaStr:有了SaaStr,是Salesforce成功之后对整个SaaS行业最好的事情。



从2012年的一篇博文起步,到成为SaaS行业的最大社区,SaaStr只用了短短几年时间。


作为SaaStr的缔造者,被称作“SaaS教父”的Jason Lemkin同时也是个极其出色的“媒体人”,将媒体杠杆用到了极致。其内容产出的质量之高,数量之多,足以令众多媒体人汗颜。


从SaaStr身上,隐约可见近几年在硅谷十分流行的内容创业的全新形式。


是学霸也是成功的连续创业者


Jason Lemkin毕业于哈佛大学公共管理专业,大学毕业后在美国司法部旗下的联邦检察官办公室工作了一年。


在伯克利获得法学博士学位后,他去了一家名为Venture Law Group的律所做公司法和证券法方向的律师,帮助创业公司处理法律问题。在那里,他认识了母婴社区babycenter的创始人,并自愿降薪加入该公司。


图源:Jason Lemkin’s Quora


在babycenter工作了三年后,Jason Lemkin加入了光电通信元器件公司NeoPhotonics。在此期间,他发现了一种新的纳米材料制作工艺,可使电池具有更高的能量密度,为可植入医疗设备提供更长时间的供电。


Jason Lemkin迅速为这一技术申请了专利,随即创立了自己作为联合创始人的第一家公司NanoGram Devices,专门生产高纯度的纳米材料,应用在消费电子和通信等领域。


NanoGram Devices在创办13个月后就被特种电源公司Greatbatch以5000万美元收购,Jason Lemkin第一次从0到1的创业大获成功。套现离场之后,他在Storm Ventures担任了一段时间的EIR,随后开始了第二次创业。


电子合同及电子签名平台Echosign就此诞生,Jason Lemkin进入了SaaS行业。


Echosign成立之初的发展并不顺利,大家认为将合同放在互联网上并不安全。上线半年后,Echosign仅获得了6个个人客户,这还是通过Google Adwords大肆投放之后获得的。而此时,Echosign从Storm Ventures拿到的200万融资已经花了一半了。


转机发生在2006年。当年,Echosign团队参加了一个主题为“50个最有前途初创公司”的技术比赛,在那场比赛中获得了第一名,由此获得了British Telecom(英国电信公司)的注意,并成为了Echosign的第一个大客户。


Echosign的产品帮助British Telecom以更快的速度完成销售合同的签订,每个月通过Echosign签订的新合同价值2亿美元。此后,Echosign又拿下了Salesforce旗下的AppExchange这一大客户,并在几年内陆续签下了超过8000个客户。


Echosign的成功引起了巨头Adobe的注意。


2011年7月,Adobe收购了Echosign,并将其更名为Adobe Sign,整合在Adobe Acrobat中,Jason Lemkin则加入Adobe,出任Adobe网络服务业务的副总裁。


勤奋的内容创作者


在Adobe工作期间,Jason Lemkin在WordPress上建立了一个名为SaaStr的博客,分享他的创业经验和对SaaS行业的洞察,这就是SaaStr的源起


2012年8月22日对SaaS行业是一个重要的日子:SaaStr的第一篇博文发表了。


该文主要讲的是Jason Lemkin对于To B创业的看法。文章的观点在今天看来并不新奇:做小而美的公司没有意义,一个不到1亿美元的市场是不可能诞生伟大的To B产品的。企业要么做大,要么倒闭。


SaaStr在WordPress上的第一篇博文


此后,Jason Lemkin围绕产品、营销、销售、增长等话题,在SaaStr博客上发表了很多SaaS行业的洞察。


Jason Lemkin写博客非常勤奋,基本上每周能更新三篇,有时候还能做到日更。


作为曾经的成功创业者,Jason Lemkin的观点独到、文风辛辣,他把那些只说大话不做实事的创始人比作“僵尸创业者”,也会在Facebook股价大跌之时告诉读者这是一个加入该公司的大好时机。


在撰写SaaStr博客之余,Jason Lemkin在Quora上疯狂回答问题,内容多围绕自己的创业经历、创业投资和SaaS行业相关问题展开。


从2012年至今,他一共回答了4000多个问题,发表了7400多篇推文(大部分是从他的博客搬运而来),拥有5.75万关注者,自2013年开始连续六年被评为“Quora最佳作者”,是一个名副其实的国外版“知乎大V”。


Jason Lemkin的Quora主页


关于为什么要在Quora上回答问题,Jason Lemkin曾经写过一篇回答。大意是,Quora的形式让我能写我最感兴趣的东西:战术建议。很多博客都是关于策略和伪策略的,比如如何以70亿美元的估值从市场上筹集1亿美元,如何与你的VC开会等,这些问题都太大了,我不感兴趣。但是我可以回答“如何聘请优秀的副总裁”“定价中真正重要的是什么”之类的。幸运的是,在Quora上有人问这类问题,所以我有机会回答我想回答的问题。


Jason Lemkin在内容上的勤奋耕耘为SaaStr的蜕变构建了坚实的基本盘。通过博客和Quora问答,越来越多人知道了Jason Lemkin这个人,知道了他的职业履历和他身上“SaaS”的标签,也有越来越多SaaS领域的创业者、投资人开始向他取经,Jason Lemkin的个人品牌和SaaStr的机构品牌也就此建立。


时至今日,虽然已经功成名就,但Jason Lemkin仍然笔耕不辍。


在刚刚结束的SaaStr APAC上,Jason Lemkin亲自做了两场AMA(Ask Me Anything)和开场分享。


线下粉丝见面会


2013年初,在通过内容积累了读者和粉丝后,Jason Lemkin组织他的粉丝们一起,在其投资方Storm Ventures的帮助下,在纽约举办了一场名为“Why You Need a Great VP of Sales”的线下会议。


当时的Jason Lemkin是以Adobe部门副总裁和Storm Ventures董事总经理的身份参加这次活动的。在活动中,他分享了自己在Echosign工作时招募销售副总裁的经验,就招募销售副总裁的时机和如何给他们发薪等问题上做了详细阐述。


Jason Lemkin在SaaStr第一次线下活动现场


2013年到2014年,每隔几个月SaaStr就会举办一场线下活动,参加活动的多是SaaS行业从业者或者有意向在SaaS行业创业的人,他们多是抱着向Jason Lemkin取经的目的而来。


活动的主题沿袭了Jason Lemkin在内容上的实用风格,比如探讨营销副总裁的岗位职能及招募方法;讨论产品副总裁在SaaS公司中的重要性等。



2015年2月5日,SaaStr在旧金山举办了自己的第一场年会,也就是现在鼎鼎大名的SaaStr Annual。


这场大会的主题是Escape Velocity(逃逸速度),寓意SaaS公司的高速增长。大会邀请了Zenefits、Desk.com、Talkdesk、Predictable Revenue等公司的高管前来分享,讨论了ARR增长、与大公司合作、SaaS移动化等话题,吸引了2000多人参与,是SaaStr成立以来举办的第一场千人规模的大会。


SaaStr2015年会海报


2015年的大会以其高质量的分享和精辟的观点让SaaStr的名声响上加响。很多参加了这届大会的创业者评论称,这是一场SaaS届里程式的会议。


此后的每年2月份,SaaStr都会举办自己的年度大会,邀请的嘉宾咖位越来越高。


2016年的大会邀请到了Marketo的董事会主席兼CEO Phil Ferandez和Netsuite的CEO Zach Nelson;2017年的大会邀请到了Zendesk的CEO Mikkel Svane;2018年的大会邀请到了Slack联合创始人Stewart Butterfield等。


与国内的创投生态相比,硅谷的一个显著不同是,创业公司积累人脉、寻找客户、交流经验、寻求融资,更习惯通过各种线下聚会进行,大如Dreamforce和SaaStr Annual,小如各个VC组织的365天不间断的线下活动。


Instgram创始人在Madrone Art Bar的一场创投活动中获得Baseline Ventures的天使投资,这样的故事在硅谷比比皆是。


一个很好的印证是,硅谷几乎人人都用线下活动应用Meetup和vFairs。国内的创业者曾十分困惑,这么两个毫无技术含量的,举办活动的App怎么会有这么高的日活。


构建闭环的完整生态


2016年,Jason Lemkin出版了一本讲述SaaS行业增长方法论的书《From Impossible to Inevitable》,这本书得到了的SaaS界和创投圈众多人士的好评。


同样是在这一年,SaaStr成立了自己的基金SaaStr Fund,首期基金募到了7000万美元,LP包括大学捐赠基金,对冲基金和Emergence Capital、Social Capital、Bessemer Venture Partners这样的一线VC。


做投资对Jason Lemkin来说驾轻就熟。


2013年10月,Jason Lemkin加入了与自己渊源极深的Storm Ventures,主做SaaS方向的投资。


短短两年就投出了Talkdesk、Algolia SAS、Rainforest QA、Logikcull、Betterworks、GuideSpark等优秀公司。


这其中,智慧客服平台Talkdesk、无代码测试平台Rainforest QA和员工体验管理平台GuideSpark已经上市;2B搜索服务平台Algolia SAS在2021年7月完成融资后估值22.5亿美元,跻身独角兽;而有着法律版Dropbox之称的电子举证搜索平台Logikcull在19个月之内就实现了1000万美元的ARR。


在Storm Ventures任职期间,Jason Lemkin投资的23家公司中,有22家获得了后续轮次的投资。


除了Jason Lemkin本人出色的投资业绩,LP更垂涎的,毫无疑问是SaaStr极其活跃,十分忠诚的社区生态。


基金成立时Jason Lemkin公开表示,他只投资SaaStr社区中的公司,不会去抢项目,更不会投资从未听说过自己和SaaStr的人。


虽然AUM只有1.5亿美元,但从2016年成立至今,SaaStr Fund投出了Talkdesk、Salesloft、Algolia、Pipedrive等6家独角兽,2家上市公司,5家公司被大公司收购。


这些公司的创始人全部是SaaStr社区的成员,绝大多数人参加过SaaStr大会。以RevenueCat为例,其创始人Jacob Eiting就是在阅读SaaStr文章、收听SaaStr播客的时候关注到了Jason Lemkin,进而联系到他并最终获得投资。


SaaStr Fund在2016年成立,2017年的SaaStr Annual,参会人数涨了一倍多,首次突破万人大关。


SaaStr Fund对SaaStr的意义在于,让整个社区生态彻底完成了闭环。


混SaaStr社区不仅可以得到认知,还有机会拿到投资;反过来也让更多的优秀公司加入SaaStr社区,为社区生态添砖加瓦。


成功总是相似的


总结一下,SaaStr的成功路径是:产出优质内容,优质内容引流形成生态繁荣的社区,以社区为差异化去募资,有投资能力的基金反哺社区,让社区生态更加繁荣,生态闭环。


虽然不完全一致,但这样的成功路径,在YC和AngelList身上也能看到。


首批20位进入YC的创始人是通过YC创始人格雷厄姆的文章了解到YC的,这20位创始人中包括Reddit创始人Justin Kan和Emmett Shear,以及现在红到发紫,很可能改变世界的OpenAI创始人Sam Altman。


完全可以说,Sam Altman和格雷厄姆因内容而相识。


在YC扩大影响力的阶段,HackerNew居功至伟。


格雷厄姆日后回忆称:“我从来没有想过,写文章会是一种获得交易流(deal flow)的方式。事实证明,这是一个完美的来源。”


同样有着繁荣社区生态的AngelList,其源起是一个叫Venture Hacks的博客。


AngelList创始人Naval Ravikant在自己的畅销书《纳瓦尔宝典》中写道,媒体是杠杆,与一个没有利用杠杆的人相比,利用了杠杆的人,产出会增加成千上万倍。现代人的二分法是“利用了杠杆的人”和“没有利用杠杆的人”。


强调两点。


第一,繁荣的社区生态绝不仅仅只是看上去热闹,或者能得到一些前辈的经验,优质社区意味着真金白银。


在这个不缺钱的年代,为什么会有这么多优秀的创业公司愿意接受YC十分苛刻的融资条款?相对于其他VC,YC的核心竞争力就在于Sam Altman反复强调的Network。YC语境下的Network不仅仅只是人脉网络,更是潜在销售对象的网络和未来融资及收购来源的网络。


加入YC就意味着YC生态内的几千家优秀公司(包括Stripe、AirBNB等巨头)都是自己的潜在销售对象,不少YC公司做成的第一单,是卖给了另一家YC公司。


SaaStr的社区同理。虽然其专注领域受限,但SaaS是个巨大的赛道,做财务SaaS的公司同样需要招人,这就是HR SaaS公司的机会;反之也成立,HR SaaS公司同样少不了财务,这就是财务SaaS公司的机会。


第二,以创投类社区为差异化去募资和投资,很难有失败的。


YC、AngelList、SaaStr、FA、创业大赛、线下活动、朋友推荐…形式各异,但对VC的意义都是项目的来源和漏斗。这也解释了BVP是SaaStr Fund的LP,几乎所有硅谷一线基金都想成为YC的LP。


Sam Altman曾经也有自己的VC:Hydrazine Capital,业绩也还不错,但很快就不干了。日后在《纽约客》的采访中提到,我厌倦了说服创始人,以更低的估值拿我的钱,而不是拿别人的钱。


抢项目是没有差异化优势的VC每天都在头疼的问题。


有自己的社区,意味着有自己独有的交易流(deal flow)和更早、更低估值、更多份额的投资机会。这就是YC和SaaStr Fund所独有的,巴菲特一辈子都在强调的“免于竞争的自由”。


内容创业的新形式


不知道是否是受到了SaaStr的启发,近几年硅谷的媒体创业,普遍走上了与SaaStr相似的路径,即产出优质内容,优质内容引流形成生态繁荣的社区,以社区为差异化去募资,有投资能力的基金反哺社区,让社区生态更加繁荣,生态闭环。


由前投资人Mario Gabriele创办的The Generalist,起初只是一个Newsletter,但内容十分优质。


2022年初,The Generalist推出了专属的付费社区“The Generalist Community”。该社区定价499美元/年,加入社区的用户可以获得与科技公司高管和投资人交流的机会、参与高质量的话题讨论。


2022年10月,The Generalist推出了自己的基金Generalist Capital,该基金的LP包括a16z的两位合伙人Marc Andreessen和Chris Dixon。


与SaaStr Fund一样,Generalist Capital也优先投资自己社区内的创始人,并调动社区内的一切资源为被投公司赋能。


Generalist Capital官网


同样从内容发展出社区并且开始做投资的还有Packy McCormick的Not Boring。


Not Boring同样是从Newsletter起家,在社区用户达到一定规模后,Not Boring设立了自己的基金Not Boring Capital,目前已投资了Braintrust、Party Round和Ramp等公司。


从开始写作到完成基金募集,Packy McCormick只用了两年。此外,Not Boring还开辟了自己的招聘主题社区Talent Collective,帮助自己的社区成员、被投公司等进行求职和招聘。


媒体的转型经历了很多年的探索。


免费内容+广告的形式前景黯淡,付费内容的形式至少在中国是肯定走不通的死路,不是媒体但胜似媒体的SaaStr,也许在不经意间为媒体转型探索出了一条新路。


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