我们做TIKTOK直播常说最重要的三个要素就是“人货场”，但人货场也需要与直播间活跃度相匹配，对于主播来说，如何提高直播间活跃度，是增加粉丝粘性、成交率以及回购率的关键。本篇推送我们来讲讲如何活跃直播间气氛，以及一些简单的直播数据分析知识。

一、直播间活跃度

1、提升直播间活跃度重要性

群体效应：好的互动氛围为成交助力。

增强粉丝归属感：培养主播真爱粉丝，增强粉丝粘性。

打造有仪式感的直播间：有特色的直播风格，凸显直播间的画面感增强直播间粉丝停留的长期价值。

2、气氛维护的主要方式

增加信任：

直播间控制敏感词，不要说任何敏感词汇。主播要提前了解敏感内容，结合敏感词做气氛引导，不要轻易拉黑粉丝，优先进行敏感词信息过滤，掌控整体气氛。

引导关注：

在直播中引导用户关注主播，互动环节特定回复：觉得好的扣1111，想买扣2222；开播热场和下播告别的时候，欢迎回复语和谢场回复语设置。

弹幕飘屏：

开播前，直播间设置一些弹幕飘过，提高和用户的互动率。

念粉丝名字：

通过公屏弹出提醒，念出粉丝的名字、并欢迎粉丝的到来，增加留存

3、提升粉丝粘性技巧

如何提升转粉停留？

（1）通过突出主播人设、专业分享、精准推广投放匹配精准人群。

（2）以品牌调性、主播专业度、粉丝归属感提升转粉停留。

（3）以利益驱动、荣誉驱动、价值驱动、兴趣驱动增加粉丝在直播间的参与感。

4、提升营销转化率技巧

直播间活跃度：

主播引导：46号宝贝刷起来!点击购物袋有惊喜!

产品形象展示：展示产品的卖点。

商品活动设计：30款宝贝，问大家一个问题，说出答案的给宝贝们额外送礼!

提升转化率技巧：

5、提升顾客回购率技巧

顾客回购原因：

一个复购成本远低于一个流量获取成本

复购率是我们想提高销售的重要因素

如何提高回访复购率？

视频预告

主页预告

直播中视频剪辑成短视频发布

二、直播数据分析

我们先按后台功能的模块区分来讲解一下它们的功能。

交易数据：

分析GMV，GPM，客单价，订单总数等，通过周期性环比分析，评估近期数据的整体表现，结合其他指标分析，不断进行策略调整，如优化选品、主播话术、引流等

流量来源

新号开播时，需重点关注直播推荐流量(For You feed)的占比，如果占比下跌至50%以下，需要采取激活策略拉回推荐流量。

流量数据

观看人次(PV)和峰值的两个指标可直接反映出单场直播间的流量规模程度。

如果PV周期环比下降，通常直播推荐流量的占比也会同步下降；

峰值要区分开场峰值和推荐峰值，一般来说，开场峰值受上一场直播场观的影响，而推荐峰值则受当场互动内容的影响。可回看直播记录，分析产生推荐峰值时，主播做了什么，或者流量是在什么时候开始下降，形成action plan后，在之后的场次逐渐调整，达到关键指标较为稳定的状态。

用户画像

通过直播用户占比的人群画像分析，判断用户在年龄，性别，国家等属性上是否符合品牌的目标受众，精准的用户画像在新号打标阶段非常重要，这也决定了后续直播推荐的流量精准度。

如果用户画像不精准，需要关注几个方面，流量占比最多的是来源于哪一个，引流品的选择是否有问题，主播话术和动作是否不恰当等，然后通过进一步的人工调整，把用户画像纠正。

商品分析

根据商品的订单数量，销售额，点击率和查看次数等，可分析出哪些商品属于top品和压箱品。

针对单场或者连续多场排名靠前的top品可作为潜力爆款主推和连续返场，而压箱品则是不管是否上架，点击率和成交率的排名都靠后的商品，应随时被淘汰；同时不断在直播间上新，测试出新的top品。

商家需在后台关注成交商品的评论(会展示在用户界面的商详页)和退货率，判断出劣质品，这类商品也需及时淘汰。

互动数据

分析点赞率，评论率，新增粉丝数，分享次数，停留时长，这些数据可反映出直播间的人气，进而影响直播间的权重和流量。通过周期性环比分析，判断是否有所提升。

重要数据指标

用户购买路径：

商家经营数据公式：

销售额=流量x转化率x客单价

自播商家净利润=销售额-商品成本-退货金额-物流成本-投放成本

达人机构净利润=销售额-商品成本-退货金额-物流成本-投放成本-主播分成

直播吸引力重点检测数据：

视频点击率=(观看总人数x视频推荐占比)/短视频播放量(代表视频引导进直播间的效率)

平均停留时长=用户观看总时长/观看总人数(直播内容的吸引力)

互动率=评论人数/ 观看总人数(直播内容的更深度吸引力)

转粉率=新增粉丝数/观看总人数(每一百人中有多少人想要下次继续看到该直播内容) 

数据诊断思路

数据分析步骤：

导流短视频数据、直播吸引力数据、直播销售力数据、投放数据

1、判断直播间的流量是否异常，如果30min内PV没有超过100，可能直播间被算法不推荐，建议下播并重新开播；如果连续多次的直播间流量都很低，建议联系TikTok官方对接人，排查具体的异常原因。

2、在直播过程中，如果收到违规警告，需尽快纠正违规行为，否则直播将在几分钟内中断；如果觉得是误判，也可有自行申诉的通道。

3、关注商品点击率和商品的成交量，点击率高的商品，代表用户对该商品的兴趣更高，可增加对该商品的讲解时长，成交量高的商品，可增加返场。

4、关注直播间的实时评论内容，主播或者moderator可对发表不良评论的用户禁言或踢出直播间，也需将多频次发生的不良词汇加入屏蔽词。

开播前，点击Settings->Moderators，可指定互粉的好友帮助主播禁言和拉黑。

直播中，点击用户头像，点击右上角的manage，则可以设置直播间的用户为moderator，帮助主播禁言与拉黑。

直播中，针对发表不当言论的用户长按用户头像，点击Mute禁言，则该用户无法再发送评论，点击Block，则该用户无法再进入直播间。

Moderators可以针对某个用户进行拉黑/禁言，每次的拉黑/禁言是整体操作，如果需要解禁或者不影响该观众再次进入到主播的直播间，需要去Privacyr的设置中再次把这位观众释放出来。