在疫情中，BNPL（BuyNowPayLater，也就是先买后付），这一瑞典公司Karlna十多年前创立的支付模式火了起来。这也多亏了电商的崛起以及疫情期间整体海外消费金融市场的繁荣。不仅仅是Klarna、AfterPay和Affirm等公司在那段时间市值也连翻几倍（当然，没有被收购的Affirm已经从去年11月的高点回撤了超过80%）。

不少国内的朋友认为这不就是外国的花呗嘛，但其实还是有些区别的，且在不同的国家也有不同运营及流量分发的方式。比如说：花呗的用户体系已经是现成的（从支付宝的用户里发展），但是BNPL公司要从头开始获客，这在一些线上流量相对比较分散的国家是有优势的 - 本身起了一个聚量的作用。

而且，BNPL并需要快速的更新数据库来调整风控模型，所以比起信用卡收款周期会快很多，一般是不超过三个月。每一个周期（从用户借款到还款）都算是跑完了一次数据，这些BNPL公司需要不停的跑数据来快速进步和完善风控系统。

而BNPL也火到了东南亚在内的新兴市场。而其实在这一波之前已经有一些类似模式的消费金融公司在区内运营了。比如主打印尼市场、最近SPAC上市失败的Kredivo母公司FinAccel；中国人在印尼建立的Akulaku之前被蚂蚁投资了一亿多美金，最近还从暹罗商业银行SCB那儿又拿到了一亿美元，并开始拓展欧洲市场；连续创业者Turochas Fuad创建、详峰加持的Pace在最近一轮的融资里拿到四千万美金；而元璟、高榕资本等投资的Advance也借鉴传统欧美BNPL的模型在东南亚一些地区稳健起步。

BNPL的两种模式：发达国家 & 发展中国家

市面上以Afterpay为代表的传统BNPL公司，都是从发达国家开始拓展业务，主要给已经拥有信用的人群额外授信。但这些公司想要深入发展中国家（例如部分东南亚市场），有一个不可避免的痛点- 用户基础太小。市面上大量的人群缺少银行和金融服务，没有银行卡（信用）的消费者们很难成为数字经济的一部分。对欧美等市场来说BNPL是个补充，但是对很多东南亚人来说这将是他们第一次正式的获得信用。

当然，在发展中的很多东南亚国家也有中高端用户，大家可以从东南亚主要首都大型购物中心的繁华程度看出来。但是这些国家人口的绝大多还是支付能力偏低且信用额度有限或者从来没有拿过正式信用的用户。所以对东南亚BNPL的玩家来说，以什么样的方法切入、面向什么样的用户群体，是一个需要考量的问题。高端客户消费能力强，但是基数不大 - 而低端用户人口基数庞大，却缺乏数据。

目前主要服务金字塔上游人群的Atome，它和渣打银行（巧的是这银行缩写也是SCB，但是跟投资Akulaku的暹罗银行SCB并没有亲缘关系 - 泰国那家最大的股东是泰王哇集拉隆功）在2021年底签了个五亿美金，合约期为十年的深层合作。这次合作解决了BNPL公司的一个核心问题 - 资金成本。Atome和传统的BNPL模型更接近，在相对比较发达的市场（新加坡，港台等）的用户群里面比较容易推动，因为本质是为已有信用的消费者进行小额借贷。

但不能忘了，东南亚这个市场里并不全是富饶区域，比如在印尼与菲律宾等国家这种纯消费金融的市场则相对小一些。这些传统BNPL的产品形态一般是分期为三到四期，其中第一期要求用户当场支付，需要用户持有信用卡或者储蓄卡。这个产品在菲律宾、泰国这样的发展中国家是无法跑通的，菲律宾的信用卡渗透率只有3%，储蓄卡渗透率大概30%，但是大部分用户卡里不留余额，所以传统BNPL很难找到用户——这也是为什么Atome在菲律宾举步维艰的核心原因。

此外，这个产品形态也完全无法满足高频小额消费的需求。它原本是在满足用户超前消费的需求的基础上发展起来的，例如高价服装、新款手机等等，交易形式偏低频，大额。日常高频小额交易ticket size太小，例如坐公交，买快餐——用户很难接受大量的小额订单还要分三期到四期去还，导致每天都是还款日，每次只还几块钱。

印尼市场玩家：Akulaku & Kredivo

在印尼市场来说，固然Atome来势汹汹，却也得面对强有力的同行对手。除了Shopee和最近都开始积极布局消费金融的数字银行们之外，如之前提到过的Akulaku和Kredivo，中国人李文博掌舵的Akulaku在印尼市场投入巨大。除了BNPL，还有理财服务和自己的电商平台，最近据说启动了欧美市场；而脾气很大、经常Pissed off的印度人Akshay Garg的印度团队运营的Kredivo大多经历放在产品上面，偏爱印尼市场，用户量较为狭窄 - 倒是老板几次公开场合怼人积累了不少名声。

近两年这两家都也尝试过拓展市场，探索菲律宾，越南和泰国等地区，目前看来在这些新市场还没什么存在感。所以说，在金融科技领域，和投资人讲一个大的TAM很容易，但是实现起来还得踏踏实实一步一步做。可能东南亚市场最像花呗的还是电商平台Shopee自己的Paylater。Shopee有很大的数据的优势，不过当然放贷只是平台PayLater目的的一部分，还有一个很大的目的就是促进本身电商的转化。

菲律宾市场里有机会？

菲律宾市场现在热起来了，蚂蚁投资的菲律宾电子钱包GCash官宣提前三年达到了盈利目标，而腾讯参股Voyager这个月也宣布收到了1.67亿美元的融资。

虽说菲律宾的BNPL市场和印尼相比蓝海得多（钱包也是，主要就两家在竞争，和印尼的混战比温柔多了），但近几年进军菲律宾的BNPL公司似乎也没有混的特别风生水起。Atome、 Akulaku和Kredivo都在菲律宾市场尝试过， 目前都还没有太多的建树，听说其中有两家团队近期被重组过。

人们熟知的传统BNPL模型在菲律宾大概率会碰壁，是因为很少有消费者能用信用卡来完成app内的第一笔付款。Atome和Klarma所习惯的情景里，他们致力于满足发达国家的普通消费者超出能力之外的消费欲望。而在菲律宾这个发展中国家，广大消费者最大的需求却是满足吃穿住行的基本条件。再者，传统模型BNPL的核心赚钱方式是把用户信用余额做大，但大额消费的机会在菲律宾群众的日常生活中较少。

而本土的GCash电子钱包和主要银行的消费金融也主要集中在相对阳春白雪的市场 - 虽然注册用户都很多，但是日交易用户应该都在千万以下，远没有达到国内移动支付或者花呗的普及程度。

菲律宾玩家

现在在菲律宾市场里冲在前面的还有几家拥有国内背景的移动互联网+金融科技玩家，比如我们团队目前在菲律宾推进的Mocasa项目就是其中一个。Mocasa结合了O2O、消费金融和点评功能，基本就是打造一个菲律宾本土的Superapp。

Mocasa是传统银行收单体系和信用卡产品的挑战者，致力于取代高频小额现金交易，形成基于支付的超级App。传统BNPL实质上竞争对手是捷信等传统消费金融公司，而不是Mocasa这样的公司。Mocasa最终会成为一个日常高频的App，其中很容易嵌入传统BNPL服务，但是传统BNPL公司，基本无法进攻Mocasa的市场。

Mocasa对C端用户不收取任何费用，对B端收取6%的手续费。

我们认为菲律宾的潜在用户们需要的是像信用卡这样的服务- 能够在手头缺钱时应急使用的卡，然后平日里能够让生活更加便利，比如说网购和扫码支付。

我们现在的做法是直接给无卡人群免费发一张无门槛的“虚拟银行卡”，为从未建有过信用额度的菲律宾人首次建立和发放信用，只需要有身份证明即可被授信，从零开始培养菲律宾人新的消费习惯。账单的周期是两周出一次，五天内还清无手续费。

这样听起来有坏账的潜在风险- 对此，我们的方案是首次授信时只给非常小的额度，10美金左右，再根据用户的消费和还款习惯来进行后台大数据运算，让数据来决定对该用户往后的授信额度。

我们的战略是用高频打低频，抢占高频消费场景的份额，目前主要在拓展餐饮行业。把餐饮这样的高频产品作为主流，让消费者们从日常的小额消费开始使用BNPL还款，鼓励客户每天都点开app，提高用户留存率。

Mocasa对BNPL的见解与目标

我们深知BNPL是把双刃剑，以前在日本和韩国都发生过意外，通过C端盈利的BNPL公司因为给消费者不停的授信放贷，助长了非理性的购物行为，增加了消费者的购物欲望，却没能增加消费者的负担能力。我们在菲律宾开展的项目面向金字塔下游的客户群，主要盈利来源是商家而不是C端用户。

在我们看来，Atome等追随传统欧美BNPL模型的公司与Mocasa之间的竞争壁垒并不同，前者是在发达国家为金字塔前端的有卡人群额外授信，而后者则是在发展中国家拓展未授信人群。Mocasa在菲律宾这个还未成型的BNPL市场里的目标其一是帮助菲律宾C端用户建立起人生第一个信用记录，助其无现金化，对菲律宾经济来说也很有价值。

同样的模式，之后也可以运用到其他发展中市场，也是Mocasa在菲律宾站稳脚跟后的下一步。到时候考验的就是多国本地运营的能力了。（本文来自墨腾创投）