引言

巨鲨出海获悉，一年前的这个时候，开拓印度市场的中国互联网公司可谓哀鸿遍野。印度政府于2020年6月末和9月初先后宣布禁封118款中国知名app，其中甚至包括多款印度国民级应用——短视频产品TikTok、游戏产品PUBG、电商平台ClubFactory和直播产品BigoLive等等

几个月过去，中国互联网公司们几乎看不到任何解禁的希望，一些选择放弃印度，转向包括中东、非洲和拉美等国家市场，另一些公司选择更换赛道继续深耕印度。这更换的赛道就包括现金贷、棋牌游戏、社交直播和金融投资等等。

短时间内，大量中国互联网团队反而涌向印度，加快了行业的发展和繁荣。这也带来了竞争，内卷下，一些团队冒险开展违规业务，最终导致了印度多个政府部门开启了对中国互联网公司的清查，大量公司在银行和在支付公司的资金被冻结，而从事合规业务的中国公司同样会遇到被无辜牵连的情况。在这样的乱象下，甚至有支付公司自行冻结中国客户的资金。市场出现劣币驱逐良币的情况。

最近，一家名为OnionPay的三方支付公司悄悄进入印度市场，希望给中国公司带来更好的解决方案。

支付宝创业老兵，投身印度互联网

罗明是一名支付宝出身的创业老兵，之前在国内连续创业。2019年，看到有前阿里同事和朋友陆续投身印度互联网，罗明和一起创业的几位同样为支付宝和有赞背景的合伙人商量，决定关掉之前的B2B项目，全身投入到出海印度的新事业中。

如何选赛道，花了罗明和团队不少时间。

2019年中国涌入印度互联网市场最热门的行业就是现金贷。围绕现金贷，贷款超市、催收、风控、系统、广告等等配套的乙方公司也迅速发展起来。但2020年初，印度疫情爆发开始后，印度现金贷行业在短短两三个月内相继迎来Yes Bank破产危机、还款日官方延期、暴力催收暴雷等多个行业重大事件。罗明和团队于是将现金贷和相关业务排除出创业方向。

2020年3月，印度央行发布的一项针对支付的政策规定，让罗明和团队看到了一个可能性。这项政策规定正式将支付网关和聚合支付纳入监管范围，定义了支付公司的职能、权责和义务。但支付业务对合规的要求很高，罗明一开始并没有多去想。

但从4月开始，罗明和团队突然发现国内棋牌类游戏、线上社交、视频直播等等带支付场景的纯线上应用开始陆续登陆印度市场，这些app不是都需要支付吗？转了一圈，罗明和团队终于意识到，他们的老本行“支付”或许正是他们征战印度市场的使命。

罗明在回忆当初决定做支付的时候说道，“国内的支付其实遥遥领先印度现有的几家公司，不论是支付场景、适用行业，还是延伸服务、客户体验、用户体验等等都超越印度5-10年。但是当前去印度的中国公司多处于打磨产品和适应用户习惯的早期阶段，对支付的要求还没有那么精细化。我们觉得这里面有很大的机会。”

除此之外，疫情也天然地阻隔了中印互联网的交流学习。2019年之前，印度互联网公司的创始人和高管大量去中国学习考察，研究中印市场异同和中国app产品。仅竺道公司一家，在2017-2019这三年内就组织了总计大约250名印度互联网公司高管去中国考察。许多中国优秀的商业模式，哪怕不被中国公司引入印度市场，也会被印度本土公司复制过去。但疫情以来，中印互联网的交流戛然而止，这势必会影响印度支付行业跟中国同行的学习借鉴，反而给中国支付公司一个相对充裕的发展时间。

于是，罗明和团队启动开发印度支付产品OnionPay。在谈到为什么叫这个名字时，罗明介绍说就像国内的物价指标是猪肉价格，印度的物价指标是洋葱价格，洋葱在印度是每家每餐必备的食材，非常具有亲民性，我们希望OnionPay也可以做成印度基础设施一样的支付工具。

最头疼的不是产品，而是合规

罗明和他的团队显然低估了在印度做支付的难度，“其实我们产品OnionPay早在2020年底就开发好，但迟迟上不了线，就是卡在合规这里。”

按照印度央行规定，在印度做聚合支付，商户资金的收支必须走监管账户，不能走支付公司自己的经常账户。后者是许多“四方支付”公司的选择，即四方支付公司以大商户的名义在某家三方支付公司开通支付账户，再将支付通道转租给其他非规业务的商户。

非规业务的野蛮发展，让现金贷行业中滋生出暴力催收和无牌放贷的现象，也让棋牌游戏中滋生出博彩和诈骗的现象。这些受害的印度人在报案后，印度网警反向调查，很快发现这几个行业背后都有中国公司参与。一时间内，印度支付公司和印度银行都对中国公司敬而远之。在原本就紧张的中印关系下，这给想合法做业务的中国公司带来了更难的挑战。

罗明也面临着同样的挑战：“我们印度公司最先开户的银行，给我们开了经常账户，但监管账户迟迟批不下来，说是印度央行因为我们是中国公司所以不给批。”团队后来分析，这里面既有印度央行的顾虑，但应该也有开户行自身不想担风险的原因。“我们再试试其他银行”，这是罗明和团队的无奈之举。

再与新的银行沟通时，罗明总结了之前的经验，准备得非常充分。而且此时OnionPay的印度办公室也在德里的卫星城古尔冈开张，印度本地员工也参与到与银行的沟通。最终，OnionPay顺利地通过了央行的上门审查，开通了监管账户。

丰富支付方式

有了监管账户，OnionPay就可以正式直连印度的银行和电子钱包了。“我们首先支持的是UPI支付，UPI在印度互联网整体支付交易中占比近乎70%，肯定是需要第一个打通的支付方式。”

“此外，PayTM和PhonePe也是马上要接通的支付方式”。按罗明的说法，印度现在整体支付交易数量上，PhonePe的占比在这几个月已经超越PayTM，但更多是在线下门店的支付，而在某些行业，比如社交直播领域，PayTM仍然是绝对甚至是唯一的支付方式。

罗明表示，“预计9月中上旬，我们会接通印度的net-banking、信用卡和几款钱包产品。这些加起来几乎可以满足99%的支付方式。”

而且，因为OnionPay是直连印度银行和钱包，可以享受更加优惠的上游资费，也因此可以给商户提供更加优惠的代收代付资费。这样，与四方支付相比，OnionPay更安全，资费也更低，非常适合长期合规的业务。

跨境结算方式变为可能

在谈到跨境结算时，罗明尤为兴奋。“中国公司想要直接接印度三方支付，必须要有印度实体，如果没有印度实体，基本就只能选择接四方。但四方不合规，不稳定，也不安全。这些限制反而让一些想合规的公司不得不用不合规的支付通道。”

但一些行业马上可以有境外直连印度支付的合法通道了。罗明透露，他们已经开始申请一种名为“进口收款账户”的特殊结算账户，可以让中国的跨境电商公司在没有印度实体的情况下，直接在OnionPay开户，并从印度个人消费者那里收取卢比货款，最后直接结算至商户在内地或香港的银行账户。

看起来简单的需求，其实以前一直没有好的解决方案。有的跨境电商卖家面向印度市场只开通了PayPal收款，但有PayPal账号的印度消费者寥寥无几；有的则是选择接四方支付，虽然支付方式增加很多，但支付成本高达8%-10%，难以为继；有的则需要借用印度人的印度公司做一道进口和零售，增加了资金风险和运营成本；而以往传统的跨境收单公司均未推出理想的印度收单解决方案。

在近两三个月，亚马逊关停了上万个中国卖家账号，这也加速了中国跨境电商卖家从亚马逊平台转向自建独立站的趋势。“我们OnionPay这个印度跨境收单的方案，可以让很多卖家通过其自建独立站，从国内直接卖到印度消费者手中，运营模式非常轻巧，而且支付通道成本很低。”

继续深化合规，做长期服务商

在被问到中长期计划时，罗明表示最重要的还是要全面履行在印度的合规。

印度央行今年的一条政策规定，要求所有支付网关和聚合支付在2021年12月31日前完成对用户个人信息的保护机制。“这既是全球许多国家对用户个人信息加强保护的大势所趋，也是一家金融支付公司本来就应该要实现的机制。”

“事实上，我们本来也规划在今年下半年完成PCI-DSS安全认证，”罗明进一步解释道，“PCI-DSS安全认证是非常严密的认证审查过程，主要是由Visa和Mastercard授权的独立审查公司完成，是对支付公司在线支付系统的一次彻底的安全审查，包含有近200项审查内容。通过PCI-DSS安全认证是在印度长期合规做支付业务必不可少的工作。”

中印关系对业务的影响？

“那作为中国公司，OnionPay是否担心会因为中印关系不稳定而受到影响？比如说某天印度政府突然不让你们做了？”这是笔者最关心的问题。

罗明想了一会，说道：“确实有这个可能性，但任何事都有风险。目前我们确定的是，印度央行知道我们有中国背景，也仍然批了我们的监管账户。我们接下来会进一步扩大印度本地团队，重用印度高管，做好自身的合规工作，和印度银行、印度金融监管部门保持定期的沟通，以开放透明的姿态参与印度金融支付行业的发展。只要我们坚定地做印度这个行业的贡献者，我们就不会轻易被封杀。”

罗明希望，OnionPay可以成为中国互联网产品在印度的可信赖的支付合作伙伴，为客户的印度业务保驾护航。（源自：竺道资本）